Welche Entwicklungen haben dazu geführt, dass FAULHABER seine Vertriebsstruktur neu organisiert hat?
Volker Sprenger: Uns ist es wichtig, nah an unseren Kunden zu sein. Um dieser Entwicklung gerecht zu werden, galt es, unsere globalen Vertriebsaktivitäten effektiver und nachhaltiger zu koordinieren. Wir sind jetzt in der Lage die Bedürfnisse der verschiedenen Märkte noch gezielter und schneller zu bedienen.
Mireille Deckers-Strobel: Wir haben ein Produktportfolio, das nicht nur für eine einzige Anwendung oder nur einen einzigen Markt entwickelt wurde. Gemeinsam mit unseren Pilotkunden entwickeln wir Lösungen für unterschiedlichste Märkte und vielfältige Anwendungen in mehreren Branchen. Es ist dieser partizipative Ansatz, der maßgeschneiderte Produkte erst möglich macht.
Welche Impulse konnte das neu aufgestellte Vertriebsteam bereits setzen?
Mireille Deckers-Strobel: Unsere im Oktober 2023 eingeführte neue Vertriebsstruktur verfolgt den Ansatz "local for local". Dies spiegelt sich konkret in der Schaffung regionaler Vertriebszentren und der Einstellung von Vertriebspersonal in den jeweiligen Regionen wider. Die lokale Präsenz hat uns eine engere Kundenbindung und schnellere Reaktionszeiten auf individuelle Anforderungen unserer Kunden ermöglicht.
Wir legen großen Wert darauf, unser Vertriebsteam technisch und kommerziell sehr gut auszustatten. Wir haben ausschließlich versierte Ingenieure im Einsatz, die über viel Know-how über unsere Antriebstechnik und unsere Fähigkeiten verfügen. Sie sind in der Lage, Applikationen vom Kunden zu verstehen und wissen genau, was diese brauchen. Nur so ist eine gute Lösung erst möglich. Das ist unser Verständnis von guter Beratung.
Dabei haben wir immer im Blick, das Team auf das nächste Level zu heben. Unsere Welt wird digitaler und fordert schnellere Lösungen zu neuen Anwendungen.
Können Sie ein Beispiel für neue Antriebsanwendungen nennen?
Mireille Deckers-Strobel: Durch ein starkes Business Development sind wir in der Lage, unsere Mannschaft gezielt zu neuen Themen, etwa aus den Bereichen der Robotik und genauen Diagnostik, zu schulen.
Volker Sprenger: Die Aufgaben des Sales-Teams gehen noch über die Applikationen hinaus. Wir müssen etwa gänzlich neue Geschäftsmodelle verstehen. Aus der Tatsache, ob der Kunde sein Produkt beispielsweise entweder vermietet oder doch lieber verkauft, leiten sich ja ganz unterschiedliche Geschäftsmodelle für das Produkt selbst ab – und damit auch für den Vertrieb.
Mireille Deckers-Strobel: Handelt es sich um ein Kerngeschäft, haben wir zusätzlich die konkreten Bedürfnisse der Endverbraucher und ihrer Anwendungen im Blick. Wir sind erst 100 Tage in der neuen Vertriebsstruktur unterwegs und stellen bereits jetzt fest, dass wir Marktbedürfnisse deutlich schneller identifizieren und damit die Arbeit an Zukunftsthemen insivieren konnten.
Inwieweit fließt neben den Anregungen Ihrer Kunden auch akademischer Input in Entwicklungen ein?
Volker Sprenger: Neben dem exzellenten Kundenverhältnis ist die Partnerschaft mit Forschungsinstituten, Hochschulen und Universitäten für FAULHABER von großer Bedeutung, da sie einen erheblichen Einfluss auf die Produktentwicklung hat. Ich möchte hier beispielhaft unsere Partnerschaft auf Kundenbasis mit der Universität Berkeley in Kalifornien (USA) nennen, oder auch den guten Austausch mit den antriebstechnischen Hochburgen, wie den Hochschulen Ilmenau und Linz (Österreich). Durch die Zusammenarbeit mit den dort ansässigen führenden Wissenschaftlern können wir Forschungsergebnisse frühzeitig für unsere Entwicklung nutzen und gleichzeitig unsere internationale Expertise erweitern.
Die Hochschul-Partnerschaften rücken uns überdies als attraktiven Arbeitgeber stärker in den Fokus, so dass uns der akademische Nachwuchs stärker wahrnimmt. In Zukunft werden meine Kollegin Mireille Deckers-Strobel und ich diese führenden Wissenschaftler deutlich stärker in unsere Arbeit einbeziehen.
Mireille Deckers-Strobel: Umgekehrt wird auch die Forschung von einer Zusammenarbeit profitieren, wenn wir erkennbar machen, wo überall für sie FAULHABER-Produkte einsetzbar sind.
Als global aufgestellte Unternehmensgruppe hält FAULHABER immer auch Ausschau nach attraktiven Expansionsmöglichkeiten. Bieten sich eventuell sogar Unternehmenszukäufe an?
Volker Sprenger: Insbesondere in den USA und Nordamerika gibt es starke Potenziale, weshalb FAULHABER dort bereits eine starke Struktur hat und diese weiter stärken wird. Die Fokussierung liegt auch auf den besonderen Anforderungen dieser Märkte, die sich von anderen Regionen unterscheiden.
Mireille Deckers-Strobel: Im Zusammenhang mit der genauen Diagnostik spielt die Laborautomatisierung eine große Rolle; ebenso steigt weltweit das Interesse an OP-Robotern. Dass wir darauf in Europa anders reagieren als in den USA oder Asien, versteht sich von selbst. Deshalb haben wir unsere lokalen Fachleute mit eigenen Niederlassungen verankert.
Wir wollen und können aktuell nicht ausschließen, Unternehmenszukäufe zu tätigen, um unsere internationale Marktposition weiter zu stärken.